不得不說(shuō)緣分是一種很神奇的力量，偶然的時(shí)間，等到了想要一起做事的那個(gè)人，不謀而合的一句話“想不想一起做點(diǎn)什么事情”，讓麓山的張國(guó)平、蔣程、何平三位店?yáng)|走到了一起，加入富房，共同精耕于這片成都高端市場(chǎng)代表的商圈，在加入富房并網(wǎng)不到半年的時(shí)間，30多人的團(tuán)隊(duì)就突破了單月百萬(wàn)的業(yè)績(jī)，下面就來(lái)跟小編看看他們是如何做到的吧！
01 蔣程 | |
富房吉越佳麓山店 2019年11月并網(wǎng) |
“我們?nèi)齻€(gè)有共同的目標(biāo)，都在這個(gè)商圈里做了很久，各自有各自的資源，相輔相成，缺一不可。今天有一些小小的成績(jī)，也是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)帶來(lái)的結(jié)果。”
2011年3月入行，一年做到店經(jīng)理，2016年做區(qū)域經(jīng)理，2018年底開(kāi)了自己的店，2019年11月加入富房，在近十年的從業(yè)生涯中，扎根麓山的時(shí)間占據(jù)了蔣總的一半。門店現(xiàn)有21人，幾乎從業(yè)經(jīng)歷都在四年以上，也都是蔣總一手培養(yǎng)出來(lái)的，最長(zhǎng)的跟隨了他7年，門店像家一樣溫暖，大家既是同事，又是戰(zhàn)友。
2018年，限購(gòu)政策出臺(tái)，對(duì)2017年才建區(qū)的天府新區(qū)影響很大，也打破了原有的平靜，公司陷入了危機(jī)，五月份簽單業(yè)績(jī)120多萬(wàn)，已經(jīng)簽了合同，卻因?yàn)榭蛻魶](méi)有購(gòu)房資格始終過(guò)不了戶。在經(jīng)歷了接連的打擊之后，信心被消磨殆盡。2019的一天，有朋友建議他進(jìn)入平臺(tái)，蔣總也開(kāi)始思考——我們接不到客戶，那客戶都去了哪里？在一系列的考察之后，發(fā)現(xiàn)很多客戶都去了貝殼，讓他開(kāi)始反思自己是不是也要借助貝殼做一些事情？5月，雪上加霜，因?yàn)殚L(zhǎng)期接客戶難的問(wèn)題，一個(gè)從畢業(yè)就進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)友，提出了離職，打破了一直以來(lái)離職率為零的狀態(tài)，這一次，也是幫蔣總下了決心。于是十月份在跟富房總經(jīng)理張總進(jìn)行了深談之后，毅然決定加入富房。
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富房萬(wàn)和興樂(lè)麓湖店 2019年12月并網(wǎng) |
“我們?nèi)齻€(gè)有共同的目標(biāo)，都在這個(gè)商圈里做了很久，各自有各自的資源，相輔相成，缺一不可。今天有一些小小的成績(jī)，也是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)帶來(lái)的成果。”
2011年開(kāi)始從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，何總的“一路走來(lái)”就是成都市的發(fā)展趨勢(shì)，從南二環(huán)到三環(huán)、新會(huì)展再到麓湖，一路向南。十年的時(shí)間，何總在行業(yè)中留下了太多印記，2013年就做到百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人，后面做管理帶團(tuán)隊(duì)，精耕商圈，帶出來(lái)的經(jīng)紀(jì)人不下500，曾經(jīng)帶過(guò)一個(gè)剛剛18歲的男孩，現(xiàn)在也已經(jīng)是帶二十多人團(tuán)隊(duì)的店長(zhǎng)了。在何總的職業(yè)生涯中，不止自己賺到了一筆財(cái)富，還影響了很大一部分人。
為什么選擇富房？這個(gè)問(wèn)題也有很多人問(wèn)過(guò)他，最開(kāi)始想的很簡(jiǎn)單，就是為了客戶，尤其是在去年客戶相當(dāng)稀缺的情況下。很多年前做業(yè)務(wù)的時(shí)候就聽(tīng)說(shuō)過(guò)富房，作為成都本土的一家企業(yè)，何總覺(jué)得，能走到今天肯定是有它的獨(dú)到之處，尤其是在中介行業(yè)中，也一定是有一些不可復(fù)制的東西在里面，傳承品牌力量20年。
加入富房 迅速轉(zhuǎn)型
從孤軍奮戰(zhàn)到通力合作，科技改變世界，也給我們的工作和生活帶來(lái)了翻天覆地的變化，關(guān)于加入富房前后的不同之處，兩位店?yáng)|都深有感觸。
1. 從客戶量來(lái)說(shuō)，沒(méi)進(jìn)來(lái)的時(shí)候，在公司最困難的兩年，客戶來(lái)源主要是老客戶推薦，業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶，但是很少，一個(gè)月只有兩三個(gè)帶看，感覺(jué)工作做得很累、很難。進(jìn)體系之后，一臉茫然，大家都說(shuō)貝殼幣很好，但是不知道怎么用，反正看別人做什么自己也去做，富房總部培訓(xùn)不斷，職能部門盡可能提供支持，區(qū)域運(yùn)營(yíng)人員也在深入跟進(jìn)，10月份每人掙到了5000左右貝殼幣，11月并網(wǎng)，12月馬上感覺(jué)不一樣了，商機(jī)量很高，客戶明顯多起來(lái)，連著就簽了七單線上，這才知道貝殼幣有多好用。
2. 在工作方式上，經(jīng)紀(jì)人每天有很多事情要做，和以前大不一樣。門店很重視數(shù)據(jù)，以優(yōu)秀門店的數(shù)據(jù)為標(biāo)桿開(kāi)展工作，比如為了進(jìn)入系統(tǒng)的好房評(píng)選，經(jīng)紀(jì)人除了開(kāi)發(fā)房源更加積極，還要在系統(tǒng)上從低分值慢慢做到8分以上。工作剛剛有點(diǎn)起色又遇到疫情，可疫情期間也正是補(bǔ)課的好時(shí)機(jī)，線上VR帶看，經(jīng)紀(jì)學(xué)院學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)，搏學(xué)考試等等這些，每天要盯著大家做，9點(diǎn)早會(huì)，12點(diǎn)午會(huì)，7點(diǎn)夕會(huì)，管理不能放松。在麓山店，3月回來(lái)上班的第一個(gè)月心態(tài)還沒(méi)完全調(diào)整好，做了十幾萬(wàn)的業(yè)績(jī)，四月份一躍成為A級(jí)門店給了大家很多信心，喜大普奔，業(yè)績(jī)做到了70多萬(wàn)。
翻天覆地的變化讓蔣總感覺(jué)到，自己的經(jīng)紀(jì)人不是沒(méi)有能力，不是做不了業(yè)績(jī)，而是沒(méi)有找到一個(gè)好的平臺(tái)，借力使力，3、4月經(jīng)紀(jì)人最高一個(gè)月100個(gè)IM，人均也是30到40，明顯感覺(jué)到上客戶很容易，簽單也很容易。
3. 加入平臺(tái)，你不再是一個(gè)人一個(gè)店在奮斗，團(tuán)隊(duì)協(xié)作在今天這個(gè)時(shí)代至關(guān)重要。沒(méi)有加入富房之前，操作方式比較傳統(tǒng)，二手房沒(méi)有那么多合作的機(jī)制，大家都是各自為政。進(jìn)入富房之后明顯感覺(jué)合作氛圍更強(qiáng)，富房的同事們都非常友好，很樂(lè)意資源共享，共同發(fā)展，以前開(kāi)發(fā)一套房子是一個(gè)店在賣，現(xiàn)在全成都的體系都可以互相協(xié)助，一個(gè)整體、一群人一定走的更遠(yuǎn)。
4. 科技帶來(lái)便捷，互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，很多作業(yè)方式是以前無(wú)法想象的。在平臺(tái)運(yùn)用的一些黑科技，顛覆了傳統(tǒng)，比如VR線上看房，線上簽約，線上貸款等等以前根本不可能做到，何總表示，如果沒(méi)加入平臺(tái)肯定會(huì)錯(cuò)過(guò)很多單子，比如有些客戶在國(guó)外在外地，尤其是疫情期間，沒(méi)辦法實(shí)地看房，這就更需要一些黑科技，最近有幾個(gè)單子都是線上簽約，根本不需要客戶、業(yè)主都在一起簽紙質(zhì)合同，方便快捷，提高了工作效率，也方便了客戶。
5. 用數(shù)據(jù)說(shuō)話，業(yè)務(wù)作業(yè)更加正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化，而不是今天想到什么做什么；管理也更精細(xì)化、清晰化，更有抓手，有效的通過(guò)對(duì)線上經(jīng)紀(jì)人的數(shù)據(jù)反映經(jīng)紀(jì)人的工作狀態(tài)，而不是主觀感覺(jué)去衡量。
剛剛并網(wǎng)的一兩個(gè)月不太適應(yīng)，兩位店?yáng)|都有這樣的感受，甚至感覺(jué)不會(huì)做業(yè)務(wù)了，那時(shí)候不了解系統(tǒng)，不了解系統(tǒng)的邏輯，只知道一味的要去做，但是不知道有什么作用，對(duì)于老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)覺(jué)得是無(wú)用功，還不如多打兩個(gè)電話，多走一下盤。“從張總店?yáng)|會(huì)開(kāi)始，有一些改變，理解了系統(tǒng)的一些邏輯，同時(shí)知道如何用好這個(gè)系統(tǒng)來(lái)輔佐我們的業(yè)務(wù)，而不是因?yàn)橐鲞@個(gè)動(dòng)作而丟失了業(yè)務(wù)，以前是為了做系統(tǒng)而做系統(tǒng)，現(xiàn)在才知道做系統(tǒng)是為了支持我們的工作，他們不是對(duì)立的。理解了之后就越來(lái)越輕松，要懂規(guī)則，把貝殼用好，從那時(shí)候開(kāi)始不斷摸索鉆研，如何把系統(tǒng)用到具體的工作中去，效果一下子就出來(lái)了。”
精耕商圈 傳承高端
除了平臺(tái)與品牌的力量、線上系統(tǒng)的功勞，做高端市場(chǎng)對(duì)經(jīng)紀(jì)人本身的素質(zhì)和能力是有一些要求的，尤其是在服務(wù)品質(zhì)的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題上。
在VI形象上，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的要求是很嚴(yán)格的，不管天氣有多熱，不允許穿短袖，同事們?cè)诖┲弦脖容^講究，自身形象很重要。外在的門店形象和經(jīng)紀(jì)人形象相輔相成，每一個(gè)“富房細(xì)節(jié)”種植到客戶心中，一定會(huì)開(kāi)花結(jié)果。帶看要準(zhǔn)備很多工具，每個(gè)人要有一個(gè)工具包，帶上略顯品質(zhì)的紅外線測(cè)距儀，給客戶的體驗(yàn)是不一樣的。
一分耕耘，一分收獲，做麓山麓湖這樣的商圈，經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)水平要格外扎實(shí)，蔣總聊到一句這里的流行語(yǔ)，“想把麓山做得好，穿不壞五雙皮鞋不可能，業(yè)主名單不打個(gè)三五遍也不可能做好”，經(jīng)紀(jì)人要倍加努力，不管對(duì)這個(gè)房子了不了解，每天要去看，看完回來(lái)畫戶型圖，講優(yōu)缺點(diǎn)，新員工每個(gè)月抽查，同事模仿客戶，他做置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)小區(qū)講盤，只有勤奮才能做的更好。
做高端一定要專注，做得久的優(yōu)勢(shì)就在于有傳承，“所謂傳承，就是我對(duì)麓山國(guó)際的理解可能比一個(gè)新人，或者是來(lái)了一兩年的同事理解的深刻，因?yàn)槲抑浪臍v史，我知道它建筑背后的故事，這些就是我對(duì)客戶的談資，但是一般的經(jīng)紀(jì)人可能就講不出來(lái)，原始資料很多人都沒(méi)有，這就是專注的優(yōu)勢(shì)，但是到我團(tuán)隊(duì)來(lái)的新人，我所擁有的資源，我的歷史、故事，就會(huì)教給他們，傳承下去。也不是說(shuō)告訴他們歷史、傳承之后一定能做得好，但是起跑線可能會(huì)稍微高一點(diǎn)。”
當(dāng)然，做高端還是要耐得住寂寞。對(duì)于高端來(lái)講，有些客戶可能是三個(gè)月，一年兩年，甚至五年六年，絕不是短平快。做高端要經(jīng)營(yíng)自己的人脈圈子，對(duì)于高端的客戶或業(yè)主，房產(chǎn)置換的頻率是很高的，把服務(wù)做到盡善盡美，把客戶維護(hù)到極致，他們帶來(lái)的產(chǎn)出跟普通客戶不一樣，他們手上的資源有可能帶來(lái)意想不到的結(jié)果，維護(hù)好一個(gè)客戶，可能就有了客戶背后的整個(gè)圈子，比如，2016年南充有一個(gè)群體，幾乎都在何總這里買的房子，這就是品質(zhì)服務(wù)到位之后，自然開(kāi)花結(jié)果。
做高端最重要是要用心，不是用心把這一單簽下來(lái)，而是把客戶或者業(yè)主當(dāng)自己的親兄弟姐妹一樣，假如自己的兄弟姐妹要買房子或者賣房子，我們所花的精力或者態(tài)度是怎么樣的，那對(duì)待客戶就應(yīng)該是什么樣子的。因?yàn)閷?duì)于這些高端客戶來(lái)講，他們是社會(huì)的精英人士，有自己的判斷與認(rèn)知，為了一次成交，靠忽悠靠營(yíng)銷手段，這樣達(dá)成的交易一定是短暫的。在這里，何總舉了一個(gè)例子，“我成交過(guò)一個(gè)兩千多萬(wàn)的單子，客戶看了三年多的房子，約了很多中介看房，我只是其中一個(gè)。為什么最后選擇了我，據(jù)客戶說(shuō)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)帶看的一套房子，我沒(méi)有從功利性的角度出發(fā)，而是站在客戶角度同時(shí)告訴了客戶這套房子的優(yōu)缺點(diǎn)，而且這個(gè)缺點(diǎn)是不容易被發(fā)現(xiàn)的，這點(diǎn)打動(dòng)了他，很多經(jīng)紀(jì)人都是掩飾這套房子的缺點(diǎn)而不去多講，他覺(jué)得我很誠(chéng)實(shí)，處處為客戶著想，所以選擇了我，最后成交了另一套房子，有三十多萬(wàn)的業(yè)績(jī)，我們現(xiàn)在都還保持著很好的關(guān)系。”用心就是這個(gè)意思，從客戶出發(fā)考慮問(wèn)題，把客戶當(dāng)成自己的親兄弟姐妹去對(duì)待，唯信任，不辜負(fù)，在這個(gè)行業(yè)做長(zhǎng)遠(yuǎn)一定是要用心，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶，高端更加要體現(xiàn)用心，明白了這個(gè)道理，其實(shí)做高端并不難。
新的起點(diǎn) 揚(yáng)帆起航
現(xiàn)在在富房，麓山店的規(guī)劃是什么呢？
今年的目標(biāo)就是早日成為富房單月業(yè)績(jī)第一名，從這個(gè)月開(kāi)始擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，上升一個(gè)臺(tái)階，需要一個(gè)大團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。
一個(gè)新的起點(diǎn)上，麓湖店厚積薄發(fā)，對(duì)于深度精耕商圈有什么目標(biāo)嗎？
合作共贏，商圈共同成長(zhǎng)吧。在商圈做成標(biāo)桿門店，利用現(xiàn)在的門店輻射周圍十公里左右的半徑，服務(wù)于周邊的高端社群，另外更希望有更多的人才加入團(tuán)隊(duì)，把我們心中的關(guān)于高端市場(chǎng)的一套體系傳承下去。
